Todos nós tendemos a fazer uso mais aguçado e apurado de algum de nossos sentidos, em detrimento de outro. Faz parte da natureza da cada pessoa, pois cada uma desenvolve maior ou menor habilidade na visão, na audição, no olfato, no paladar ou no tato, conforme o caso. Assim, durante nossa convivência sempre revelamos a forma pela qual utilizamos nossos canais de comunicação. Em nossa linguagem estará presente o canal que possui maior abertura, maior assimilação para potencializar a compreensão entre os interlocutores.

Dado importante revela que 35% das pessoas têm o canal de comunicação visual, 25% têm o canal auditivo e 40% o canal cinestésico. Após se dedicar aos estudos que dizem respeito a esse aspecto comportamental, Richard Bandler estabeleceu um  padrão de captação dos canais de comunicação, de uma pessoa destra, como segue:

Olhar à esquerda e acima: imagem visual construída. 

Olhar à direita e acima: imagem visual recordada. 

Olhar à esquerda: sons construídos. 

Olhar à direta e à direita pra baixo: sons recordados. 

Olhar à esquerda e pra baixo: sensações cinestésicas. 

A Estratégia

Ao descobrir a estratégia de alguém você pode dar-lhe precisamente o que ela quer e ensiná-la como fazer a mesma coisa pra si. E isso passa diretamente pela descoberta do canal de comunicação preferencial da pessoa. Então, busque o sistema representacional utilizado por seu interlocutor. Ex.:

A pessoal visual fala depressa.

A pessoa auditiva é mais seletiva nas palavras, fala mais rítmica e uniforme.

A pessoa cinestésica é mais lenta, a voz soa devagar, melada.

Como tudo o que fazemos está atrelado a vender algo, vamos dar essa conotação as nossas ações, em que pese podermos utilizar em qualquer situação, tal aplicação é de extrema importância em vendas. Treine sua percepção, a exemplo.:

Qual foi a primeira coisa que lhe fez querer comprar o produto X? 

Como você se sentiu em relação ao produto X? 

Foi o que você viu nele, leu sobre ou lhe falaram a respeito? 

Pergunto por que estou curioso em satisfazer as suas necessidades.

Um ótimo vendedor deve fazer seu cliente voltar ao momento exato em que comprou algo com o qual se maravilhou, a fim de descobrir o que o fez com que se decidisse pela compra. De imediato, deve vinculá-lo ao momento presente.

Edu Santos
Edu Santos possui MBA em Gestão de Pessoas, mestrando em Gestão e Tecnologia aplicadas à Educação, palestrante, prof. de pós graduação pela Unifacs, Unijorge e Wyden nas disciplinas de Gestão Emocional nas Organizações e Motivação e Engajamento. Além disso, Edu é poeta e autor do livro "A Verdadeira Concepção do Engajamento e Motivação" (Literarebooks, 2017). Para outras informações, envie e-mail para palestrante@edusantos.pro.br

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